Miniature garden~PONの箱庭~

思いついたことを書き記していく雑記ブログ

元アパレル店員が教える簡単な服の売り方

こんにちは!PONです。
接客業をしていて、商品がなかなか売れなくて落ち込んだことはありませんか?
特にアパレルなどの販売員は、売ることが最大の仕事なので、なかなか商品が売れないと焦りなどから体が力んでしまいますよね。
それでは商品は売れるどころか、お客様は逃げてしまいます。
この方法をマスターすれば、スムーズに商品を販売することが出来ます。
今回は店舗の売上トップをキープし続けた元アパレル店員の私が、服を売る為に意識していたことを紹介します。

何が欲しいのか?何を見ているのか観察する


お客様が店に入店してから、すぐには話しかけません。
まずはお客様の目線の先を観察し、何を求めて入店したのか考えます。
この時、お客様に目線を追っていることは悟られてはいけません

誰だってストーキングされていることに気付いたらゆっくりお買い物なんてできませんよね。
でも、販売などの接客業は100%お客様のことをストーキングしてます。

お客様が見たものや手に取ったものはよく覚えておき、それらからどんなものが好みなのかある程度把握しましょう。(その日の服装も好みを知るためによく観察しておく)

Point

・好みの把握
・興味をもった服の観察

話しかけるタイミングを見極める

よくあるのは服を手に取ったタイミングや鏡で服を合わせているタイミングですが、人によってはあまり話しかけられたくない方もいます。
その場合は服を誤って落としてしまったタイミングや、お客様の特徴的な服装や小物について話かけてみたり、接客ではなく世間話から入ってみましょう。
ある程度お客様との距離が縮められたら、先ほど観察していたときに見ていた商品や手に取った商品についての接客を始めます。

女性は特に共感を求めます。
そのためお客様が見ていた服を持っていくことで「好みをわかってくれている!」と錯覚させて懐にもぐりこみます。
すると多少がっつり接客しても上手くいくことが多いです。

接客をするとき「可愛いですよね」や「合わせやすいです」などの薄っぺらい事を言ってもお客様は食いついてはきません。
その服(商品)を着たり使う事でどうなるのか?を具体的に説明しましょう。

例えばアウターであれば丈感で足が長くみえたり、女性が気にしがちなお尻のサイズをカバーできたり、ウエストのラインで体のラインが綺麗に見えることなどを説明しましょう。
そしてさらに機能性についても説明しましょう。
素材や伸縮性、通気性や保温性、その商品を着ることでどんなメリットがあるのかを例え話を交えて説明します。

ライダースジャケットであれば

「風を通さず、伸縮性のある革で動きやすい」
「秋冬だけではなく肌寒い春先にも着れる」
「パンツ、スカート、ワンピースなど服装を選ばない」
「革なので手入れをすると長く使えて来年以降もずっと着られる」
「(合皮の場合)雨などの水分にも強いため天気に関係なく着ることができ、革と違って手入れが少なく済む」
などをプレゼンします。
他にも、見た目だけではわからない機能などについて説明するのもオススメです。
実は3WAYです、やリバーシブルです、なんかは食いつきやすいです。

これらを他の服と合わせて提案することで、購入後のイメージを持ってもらいやすくなります。
また、他の服を合わせて提案すると、お客様の持っている服と似ているものがあった場合イメージがしやすくなり、上手くいけば合わせて提案した服にも興味をもってもらえます。

Point

・タイミングよく
・ガツガツ行かない

何のための服を探しているのか聞き出す

服の提案をするなかで、目的買いなのかそうではないのか聞き出しましょう。
「食事会」「デート」「旅行」などの目的がある場合トータルのコーディネートでの購入に繋げやすいです。
トップスを見ていた場合はボトムスに靴やカバン、アクセサリーやアウターなども合わせて提案しましょう。
また、この時目的が終わったあとの着こなし方も説明してあげると購入意欲がわきやすいです。
特に食事会用のキレイ目なトップスやワンピースなんかは、普段にもカジュアルに着こなせるコーディネートを提案してあげることで商品に対してのハードルを下げることが出来ます。

服を購入した後のイメージを沸かせる

お客様がその気になってきたら、タイミングよく試着に誘導しましょう。
ここまでくると、お客様は流れに身を任せてアウターを羽織ってくれます。
提案しながら鏡の前に誘導し、鏡の前に服を合わせてイメージをわかせます。

この時見たままの商品と着てみたときに変わる商品の印象をさりげなく説明します。
例えば「意外と細身orふんわりしている」や、「着てみると意外と丈があるor短い」など。
着てみなければ詳しくわからない特徴をつたえると、試着してもらいやすいです。

ここから先は、お客様を納得させるトーク力にかかります。
商品を着たお客様のなかで、納得いかない部分があれば、そこをカバーできるアイテムなどを提案しましょう。
または、全く別の(お客様の好みに合わせた)商品を提案してみましょう。


ここまでの流れの前に注意することはお客様によって口調や振る舞いを変えることです。
フランクな接客が好きな方もいれば、丁寧な接客が好きな方もいます。
そしてもう一つ大切なのはテンポです。
お客様の商品への興味が高まるようテンポよく、接客をおこなう事が大切です。

だらだら説明ばかりしていると、買い物に疲れてきてしまい、商品への興味を失ってしまいます。
気持ちが高ぶっているタイミングを逃さないように試着室に誘導し、イメージを沸かせて商品購入へのハードルを下げていきましょう。

Point

・購入後のイメージをわかせる
・テンポよく接客する

⇒安い給料で諦めてない?アパレルの高時給派遣

まとめ

  • しっかり観察する
  • タイミングを見極める
  • 共感しつつ提案する
  • メリットや機能性を説明し、商品への興味を高める
  • 合わせ方の提案や試着で購入後のイメージをわかせる